О принципах работы компании Cisco с российским малым и средним бизнесом, антикризисной стратегии и актуальных решениях в сфере информационной безопасности в интервью CIO-World.ru рассказал директор Cisco по работе с коммерческими организациями в России Мариус Шендерлинг.

- Мариус, в Cisco Вы уже третий год отвечаете за работу с российским сегментом малого и среднего бизнеса (СМБ). Какие итоги своей деятельности за этот период Вы можете подвести?

- Прежде всего, хочу отметить, что нам необходимо было убедить высшее руководство Cisco создавать продукцию специально для России. Примерно полтора года назад оно согласилось на это. В настоящее время продукция Cisco отличается высокой степенью интеграции, все её компоненты находятся в одной коробке, продавать её мы можем по всей России. Еще Cisco стала поддерживать российский рынок на русском языке. Это жизненно важно для компаний, которые относятся к сегменту малого и среднего бизнеса.

Компания Cisco старается быть актуальной для рынка, проводя регулярные встречи и совещания со своими клиентами. Люди часто приходят к нам с вопросом: «Мы слышали, что есть такая-то технология Cisco. Расскажите, как эта технология может помочь нам в нашем деле?». Мы помогаем им найти способы применения технологий в интересах их бизнеса.

Я думаю, за последние несколько лет у нас стало больше понимания того, что есть российский малый и средний бизнес. У нас уже есть достаточно широкая продуктовая линейка, но сейчас мы её расширяем, ориентируясь прежде всего на СМБ. В прошлые годы продукцию приходилось оптимизировать под нужды этого сегмента, но сейчас она уже продается с учётом всех необходимых требований.

Мы распределяем весь малый и средний бизнес на несколько категорий. Прежде всего нас интересуют компании, осуществляющие продажи крупным промышленным фирмам. Например, в Ростовской области есть химический комбинат, которому многие мелкие и средние компании продают различные виды продукции. Чтобы работать с комбинатом, они должны привести свои ИТ-системы в определённое состояние.

Вторая категория - это интернет-магазины. Мы видим увеличение потребностей в интернет коммерции в России до 13% в крупнейших городах России и это конечно не только продажи Правда, в период кризиса их доля несколько упала, стала ближе к 10%, но, тем не менее, это очень широкий сегмент рынка.

Следующая группа – компании, которые имеют несколько офисов в регионах. В период кризиса они стремятся сократить различные издержки. В частности, они стараются сэкономить на телефонной связи, используя возможности IP-телефонии. Также эти компании сокращают затраты на командировки, применяя видеоконференции. Наконец, четвертую и самую большую группу составляют компании, которые не интересуются технологиями, а просто хотят пользоваться плодами современных разработок. Это клиенты, которые подписываются на определенный набор услуг. Наше присутствие в настоящее время более велико в первых трех категориях, так как в них входят компании, ориентированные на технологии.

Но задача Cisco в том, чтобы значительно усилить позиции в четвертой группе. Мы идем по пути обеспечения более широкого географического покрытия территории России. Cisco открыла 26 сервисных центров, под сервисным центром мы понимаем место где можно получить обслуживание,консультанцию, забрать оборудование и т.д. У нас на сегодня 13 пополняемых сервисных складов, которые осуществляют упреждающую замену продукции. Они могут поставить необходимый товар в течение четырех часов. Наш принцип таков, что сначала мы привозим продукцию клиентам, а уже затем забираем вышедшее из строя. Потребуется ещё некоторое время, чтобы создать инфраструктуру по всей стране, наладить соответствующие системы, проложить маршруты, организовать транспорт, логистику.

Я не могу назвать конкретных цифр по продажам, но отмечу, что в сегменте СМБ мы предлагаем все доступные технологии Cisco . Мы развиваем нашу работу согласно существующей стратегии Smart Business Architecture: строим сети, пользуемся ими как фундаментом, чтобы настраивать различные возможности по WebEx и технологиям совместной работы.

Я заметил, что Россия отличается от других стран тем, что здесь, как говорится, медленно запрягают, но быстро едут: люди долго изучают технологию, но затем, почувствовав к ней вкус, начинают активно пользоваться. Порой, пользователи нам самим открывают глаза на некоторые стороны наших продуктов. На многих других рынках люди годами используют технологии, но до конца не понимают все их преимущества.

И еще одна горячая тема – безопасность. Прежде всего, я имею в виду системы управления доступом и видеонаблюдения, которые раньше в компаниях СМБ отсутствовали. Это происходило либо потому, что руководители ими в принципе не интересовались, либо потому, что считали это прерогативой крупных предприятий. Да и сами решения, находившиеся до недавнего времени на рынке, были спроектированы исходя из нужд крупного бизнеса, и представители СМБ считали, что такие системы сложно адаптировать.

- Любой успешный руководитель мыслит стратегически, просчитывает на несколько ходов вперед. Что Вам в рамках своего направления пришлось предпринять, когда стало ясно, что в российской экономике наступает непростой период?

- Я считаю, что в кризис есть несколько возможных путей. Во-первых, вы можете стать ближе к вашим клиентам. Нужно понять, кто из них к какой группе относится, в каком направлении они пытаются двигаться. Одни говорят: да, мы готовы инвестировать. Другие инвестировать не собираются. Третьи говорят, что у них нет денег. Четвертые вообще ожидают, что их бизнес закроется. Пятые считают, что в кризис самое время строить бизнес по-новому. Мы активно используем свою дочернюю компанию Cisco Capital для реализации схем лизинга. Это связано с тем, что некоторое время назад, в острую фазу кризиса, деньги были очень дорогими, сейчас ситуация несколько лучше, кредиты стали доступнее. В разгар кризиса, когда многие компании очень эмоционально реагировали на происходящее, мы смогли предложить очень конкурентые ставки. Кроме того, мы использовали наши связи в различных государственных органах, чтобы донести до властей понимание того, как они могут помочь бизнесу на местах, ведь он является кровью и плотью экономики регионов. Нашими возможностями воспользовались многие сервис-провайдеры. Развивая свой бизнес, они могли не прибегать к капитальным вложениям, а обходиться своими операционными расходами. Интересно, что кризис в целом во многом был спровоцирован иррациональной составляющей, но именно в этот период многие российские предприниматели увидели открывающиеся для себя возможности. И они стараются в новых условиях вести конкурентную борьбу, пытаясь представить себя в наилучшем свете, используют новые технологии, в том числе WebEx, чтобы показать, насколько они продвинутые.

Когда мы смотрим, как складывается наша работа с СМБ, мы с удовлетворением отмечаем, что кризис сыграл и положительную роль, поскольку компании поняли: им нужно работать по-новому, иначе перед ними встанет ужасная альтернатива – банкротство. Если говорить о том, какая категория представителей СМБ является самой привлекательной для нас, то я бы назвал те компании, где количество сотрудников составляет от 50 до 100. Процент ухода таких компаний из бизнеса составляет примерно 1,8%, что является нормальным показателем, соответствующим докризисному периоду. Кризис – союзник инновационного процесса у компаний малого и среднего бизнеса этой категории, таким образом он даже помогает нашей компании. Также хочу отметить, что компании из СМБ первыми нырнули в пучину кризиса, но они первыми оттуда и вынырнут. Такие вопросы, как обеспечение физической безопасности, обеспечение совместной работы с удаленными партнерами, защита данных, еще три года назад даже не стояли у них на повестке дня, но сегодня это стало привычной практикой.

- Многие компании отмечают серьезные изменения потребительских предпочтений в сегменте СМБ. Замечаете ли вы подобную тенденцию в своем бизнесе?

- Для нас это было несколько удивительным – люди с наступлением кризиса в основном не стали переходить на покупку дешевых вещей, где-то они, наоборот, стали ориентироваться на более качественную и дорогую продукцию. Яркий пример – московский автопарк, который по-прежнему впечатляет обилием новых дорогих машин. Это, конечно, шутка. А если серьезно, то у нас была конкуреция с no name, малоизвестными, компаниями, которые предлагают дешевые товары. Но те представители СМБ, которые относятся к целевым группам, упоминавшимся мной в начале разговора, стараются инвестировать в непрерывное, последовательное развитие бизнеса. Такие компании стремятся приобретать продукты, которые прослужат им хотя бы 3-5 лет. Они уже ввели такое понятие, как совокупная стоимость владения, ранее присущее только крупному бизнесу, они считают, сколько им будет стоить тот или иной продукт на протяжении каждого месяца использования. Компании стараются понять, смогут ли они сделать апгрейд купленного ими продукта и добавить в него какую-либо функциональность. Они считают, как долго они будут пользоваться приобретенным решением. Люди понимают, что если они купят дешевый товар, то велика вероятность новых трат уже через год, когда он может сломаться. Здесь можно вспомнить принцип «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешёвые вещи».

Сегодня клиенты хотят купить такой продукт, который будет прост в использовании и при этом обладать высоким качеством. Можно сказать, сейчас идет третья волна пользователей. Представители первой волны были готовы купить что угодно, так как не разбирались в том, что им нужно. Во время второй волны СМБ пытался технически все делать сам – соединять, интегрировать и т.д. Сегодня бизнес приходит к пониманию того, что выгоднее работать по своему основному профилю, а вопросы ИТ позволить решать профессионалам. Важной чертой таких руководителей сегодня является то, что они сразу покупают комплексные системы, они не берут один модуль сегодня, чтобы завтра добавить к нему еще модуль, а всё внедрение завершить послезавтра.

Компании, представляющие СМБ, как правило, не могут содержать штат ИТ-специалистов, обычно они пользуются услугами приходящих технических работников, либо решают проблемы собственными силами. Мы предлагаем комплексное, интуитивно понятное решение, которое требует минимальных усилий для поддержки. С нашей стороны обеспечивается необходимый сервис, апгрейд, trade-in и т.д. Недавно на круглом столе в Краснодаре один предприниматель рассказал, как в течение трех лет пытался выезжать за счет дешевых решений, все системы у него чинил какой-то студент. В результате сеть компании большую часть времени просто висела. Получилось так, что управление компанией выпало из рук этого руководителя. В конце концов, ему надоела постоянная борьба с сетью, и решено было приобрести комплексное решение Cisco. Подобные вопросы являются более понятными, более рельефными в условиях кризиса. Как я уже сказал, пришла третья волна пользователей. Также предприниматели стали лучше понимать основную цель своего бизнеса.

- Для российских компаний тема информационной безопасности приобретает особую актуальность в связи с требованиями 152-го ФЗ «О персональных данных». Какие решения Cisco для СМБ будут в ближайшее время актуальными в этом отношении?

- Безопасность я всегда сравниваю с облаком, которое накрывает огромную территорию. Первый слой безопасности реализован во всех наших системах IOS. Хотя в бизнес-сообществе такие решения строго не считаются системами безопасности, но тем не менее они присутствуют в 15 млн копий продуктов, проданных сегменту СМБ по всему миру, и играют весьма полезную роль. Кроме того, у нас есть набор сервисов для безопасности десктопов и решения для обеспечения требований по безопасности. Кроме сетевых технологий мы сосредоточили свои усилия на аутентификации и управлении доступом к сетям. Здесь могут использоваться разные системы – VPN, карточки доступа, дактилоскопия, регистрация снимка сетчатки глаза и т.д. Наша стратегия в сфере СМБ состоит в том, что все это интегрируется в наши платформы и присутствует в них всегда.

Гораздо сложнее реализовать всё это в конкретной компании. Мы даем своим клиентам возможность защитить себя от внешних угроз, здесь речь идет о широком спектре продуктов – от самых простых решений до самых сложных, включая вопросы соблюдения требований нормативных документов различных регуляторов, когда компания занимается чем-то секретным и работает с виртуальными частными сетями. Наша линейка продуктов в сфере ИБ постоянно пополняется. Например, для средних и крупных компаний сейчас хорошо продаются решения Cisco IronPort, осуществляющие защиту электронной почты и web-безопасность. Если говорить о малых компаниях, то здесь широко востребовано решение Cisco Spam & Virus Blocker, защищающее рабочие станции от спама, вируса и фишинговых атак.

Основной принцип вывода на российский рынок наших продуктов – полное соответствие требованиям законодательства. Хочу сказать, что мы готовы к реализации любых требований.