Кто в проигрыше?

Понятно, что в проигрыше от системы откатов все те, кто с них ничего не имеет – это и предприятие-заказчик, переплачивающее лишние деньги, и поставщик ИТ-решений и услуг, недополучающий прибыль. Наверное, все-таки чаще страдают бюджеты, то есть предприятия, внедряющие у себя информационные решения. Хотя, как это ни парадоксально, поставщик информационных решений может пострадать даже больше заказчика. Точнее сказать – чаще. Ведь когда поставщик ИТ-решений закупает оборудование, комплектующие и прочие необходимые элементы, входящие в состав будущего информационного решения, сотрудники из отдела закупок также берут откаты, как и конечный потребитель всего ИТ-решения. Кроме того, часть дополнительной скидки приходится возвращать наличными менеджеру вендора или дистрибьютора, чтобы в следующий раз меньше торговался. Таким образом, компания-поставщик «грабится» дважды, а то и трижды. Это, естественно, не может не вызывать беспокойства у руководства ИТ-компаний, которые сами в откатах заинтересованы меньше всего. И в кулуарах различных конференций, на которых присутствуют представители высшего руководства компаний ИТ-индустрии, нередко звучат тревожные ноты относительно того, что откаты стали непомерно высокими, «сейлы» жируют, заказчики совсем обнаглели, и вообще надо что-то с этим делать.

Борьба с откатами

Так что же можно сделать, чтобы, как минимум, снизить уровень откатов, а как максимум, добиться их полного искоренения? В первую очередь, здесь, конечно же, не обойтись без четкого и серьезного желания руководства ИТ-компаний вести борьбу с этим явлением. Хотя одного желания, как правило, мало. Не всегда хватает даже политической воли, которая позволяет принять непопулярное, но действенное, на первый взгляд, решение. Так, например, в одной из компаний-поставщиков было принято решение вычитать из базы премий «сейлов» сумму отката заказчикам в двойном размере. То есть дал откат в десять тысяч долларов – у тебя из базы премии вычитают двадцать тысяч. Но, как показала практика, и это не особо помогло. В условиях наличия «черных» денег для откатов грамотно работающий «сейл» практически всегда сможет обойти подобную «неприятность». Например, увеличив откат и войдя в долю с заказчиком, компенсируя, таким образом, себе потери, иногда многократно. Рядовые «сейлы» называют этот процесс «обратный откат», или «откат на откат», а те, кому довелось закончить различные бизнес-школы – «альтернативной мотивацией». «Сейлы» из этих денег, в свою очередь, могут мотивировать вспомогательные службы – логистику, чтобы твои грузы отправляли без очереди, юристов, чтобы правили твои договора в первую очередь, и т. д. Вообще, наличие неконтролируемых денежных потоков, соизмеримых с фондом оплаты труда, не очень хорошо сказывается на управлении процессом продаж, а значит, и на развитии компании. Вряд ли все это устраивает владельцев компании-поставщика.

Так как практика откатов распространена повсеместно, то и борьба с ними ведется во всех отраслях экономики, а не только в ИТ-индустрии. Методы разные. Например, в одной крупной компании на роль борца с откатами в отделах закупок приглашен бывший специалист одного из силовых ведомств. Так вот в качестве одного из инструментов борьбы с откатами он применяет следующий – чередует номенклатуру товаров, которую закупает данный работник. То есть сегодня ты покупаешь кирпич, завтра – картриджи, послезавтра – унитазы. Таким образом, достигается ситуация, при которой человек, отвечающий за закупки на предприятии, не успевает обрасти теми необходимыми связями и той степенью доверия к поставщику, когда откаты становятся неотъемлемой частью любой покупки. Что ж, вариант, конечно, но все равно не гарантирующий абсолютной прозрачности деятельности закупщиков.

Откат не взятка?

Похож ли откат на взятку? Возможно. Но на самом деле однозначного мнения на тему того, считать ли откат взяткой или нет, не существует. Далеко не все полагают, что откат — это взятка. И в определенных кругах откаты иногда принято называть реинвестициями, или даже ROI (Return of Investment), что в нормальной терминологии означает коэффициент возврата инвестиций. По этому поводу есть даже соответствующие шутки. Дескать, приходил человек, просил ROI. Но шутки шутками, а однозначного отношения к откатам действительно нет. По этому поводу интересное мнение приводится на сайте www.otkat.netfirms.com. Автор проекта выступает в роли частного лица, хотя признается, что является одним из руководителей компании, занимающейся поставкой компьютеров и сопутствующей периферии. Вот что он пишет о себе и о своем проекте: «Я не указываю своего имени — люди все-таки по-разному относятся к откатам. Как создатель проекта, я частное лицо, а по совместительству я совладелец и сотрудник компьютерной фирмы. И для этой фирмы достаточно актуален вопрос поиска и привлечения клиентов. Бизнесу около пяти лет, он сформировавшийся и устойчивый, в числе заказчиков есть множество весьма солидных клиентов... Но ведь всегда хочется большего». И дальше следует его определение понятия отката и, соответственно, отношения к этому явлению: «Что такое откат? Откат — это сумма, выплачиваемая лицу, принимающему решение (ЛПР) или влияющему на принятие решения (ВПР) в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по тайной от своей организации и ее руководства договоренности с лицом (представителем компании-продавца), предлагающим эти товары/услуги. Я, с вашего позволения, рассматриваю явление отката как частный случай посредничества: представьте, что к вам, как к компании-поставщику, обращается человек с предложением обеспечить интересную для вас сделку и хочет, как посредник, получить свой процент, может быть, даже легально. Он знает лицо, которому нужны товар или услуга, он знает лицо, готовое эти товар или услугу предложить. Он помогает им найти друг друга. Кто этот человек? Классический посредник. А если вы выясните, что он, оказывается, сотрудник компании-клиента, вы откажетесь от сделки и назовете его взяточником?

На самом деле, теоретически, посредник может и не работать в компании-покупателе, но каким-либо образом влиять на принятие решения о сделке — например, влиять на ЛПР или ВПР. Собственно, криминала в этом никакого нет, это нормальные рыночные отношения: если человек может оказать услугу — обеспечить выбор конкретного поставщика или повлиять на этот выбор, — он волен продать эту услугу, и стоимость этой услуги, как и любой другой, определяется свободным рынком. А существующий криминальный оттенок понятия отката возникает от обычного желания посредников получить его в виде сумм, „не облагаемых налогом”. И еще, наверно, оттого, что откат чем-то похож на взятку. С последним я не согласен».

Что ж, каждый человек волен, решать, с чем соглашаться, а с чем нет. Решайте и вы.

Несколько слов об объективности вышесказанного

Еще раз подчеркну, что при подготовке данного материала совершенно не ставилось целью выступить с некими сенсационными разоблачениями, показать «истинное лицо» всех участников процесса корпоративной автоматизации, да и вообще, журнал не трибуна для чтения морали. А вот желание привлечь к дискуссии на данную тему руководителей ИТ-компаний и ИТ-департаментов российских предприятий было. Делались и соответствующие попытки. Но увы. Как говорится, кто в мягкой форме отказался, кто просто сделал вид, что не заметил данного предложения, кто, было, пообещал, но все же не произнес ни звука – одним словом, ни диалога, ни комментариев нет. С одной стороны, очень жаль, ибо различные мнения всегда придают картине большую объективность и достоверность, с другой – понятно нежелание каждой из сторон комментировать данную тему. Уж больно она скользкая. Вроде, говорить банальные вещи о том, что откаты – это не есть хорошо, с этим явлением надо нещадно бороться, как-то не очень оригинально, да и вообще, кто нынче без греха. Поэтому многие вещи, описанные в данном материале, следует рассматривать в качестве теоретического (или даже, скажем так, гипотетического) варианта развития событий. Надеюсь, что в дальнейшем редакции все же удастся получить комментарии заинтересованных лиц (чуть было не написал — участников) в разрешении данной проблемы.

<<стр.2