Продолжая цикл материалов о венчурном финансировании российских ИТ-компаний, предлагаем анализ того, «на какие грабли пришлось наступить» отечественным бизнесменам при получении инвестиций подобного рода.

Как уже отмечалось ранее, Россия – страна, где не очень развита инфраструктура почти всего, включая инвестиционные институты. Например, невзирая на наличие Интернета и даже факса, коммунальные службы требуют личного подхода к «единому окну» для подачи сведений о показаниях счетчиков воды и электричества. На транзитных железнодорожных станциях порой невозможно заранее купить билет на проходящий поезд, хотя он уже находится в пути не одни сутки. Понятно, что о развитой инфраструктуре венчурного финансирования ИТ-компаний в России приходится только мечтать. Поэтому любой практический опыт в этой сфере достоин того, чтобы его изучить. Начнем с того, чего стоит  в прямом и переносном смысле найти инвестора и оформить сделку.

Одним из немногих положительных моментов является то, что бизнес в сфере информационных технологий, пусть даже начинающий, прекрасно осведомлен о возможностях всемирной паутины и этим активно пользуется. «Интернет ломает барьеры и границы. Сегодня российские предприниматели могут создавать компании и разрабатывать программное обеспечение и интернет-услуги в Москве с такой же легкостью, как в «Кремниевой долине», ― отмечает сооснователь и управляющий партнер компании "Алмаз-Капитал" Петр Лукьянов. ― При этом мы наблюдаем и такую тенденцию: компании, использующие российские технические таланты, отличаются значительно более высоким уровнем новаторства и умения эффективно распоряжаться своими капиталами. Это обеспечивает таким компаниям ощутимые конкурентные преимущества и более высокие доходы их акционерам».

Но, к сожалению, существуют проблемы иного свойства, решить которые при помощи Интернета невозможно. Аскар Рахимбердиев,  генеральный директор компании LogneX, рассказывает: «Как это ни странно, мы потратили больше времени на юридическое оформление инвестиции, чем на сам поиск инвестора. Процесс растянулся на несколько месяцев и сильно затормозил полноценный запуск нашего продукта.

Но основная проблема, с которой мы столкнулись – это значительно более медленное развитие отечественного рынка SaaS, чем мы ожидали. ИТ-сообщество воспринимает SaaS «на ура», но мы работаем с клиентами, для которых даже сам Интернет совсем недавно перестал быть чем-то экзотическим. Они настороженно относятся к онлайн-сервисам наподобие нашего. Не будет преувеличением сказать, что рынок SaaS в России пока ещё не появился – суммарный объём продаж всех вендоров несравним с продажами традиционного ПО. Поэтому для привлечения новых подписчиков мы тратим больше времени и средств, чем было запланировано».

Господин Рахимбердиев затронул второй очень болезненный вопрос, который беспокоит всех участников венчурных сделок. Это слабое развитие смежной с венчурной, инфраструктуры ИТ-аналитики в России. Этот сегмент у нас также находится в зачаточном состоянии. Мы привыкли пользоваться исследованиями  IDC, Gartner и т.д. Но не надо строить иллюзий. Конкуренты никому не нужны. Зачастую часть аналитиков из этих компаний не видят в упор очевидных вещей: достаточно посмотреть на последний обзор мирового рынка ИБ софта от Gartner – ни «Лаборатории Касперского», ни «Доктора Веб», ни InfoWatch там, где следовало бы им быть, там их нет. Про менее известные компании нет и речи.

А ведь кроме рейтингов эти аналитики сильны тем, что описывают перспективные технологии, делают «White Paper» о талантливых разработчиках и менеджерах, тенденциях рынка, планах о слияниях и поглощениях, предназначенных для инвесторов.

Алексей Рыбаков, управляющий директор компании «Апрентис», учредитель Российской Ассоциации SaaS согласен: «До настоящего момента у инвесторов полностью отсутствовала база для оценки перспективности SaaS стартапов в России. Таких проектов просто были единицы, но самое главное – отсутствовал понятный клиентский рынок под такое предложение. 

Если говорить про модель SaaS, то в мировом масштабе он работает уже больше десяти лет, и стала привычным способом корпоративной автоматизации. Её преимущества известны и широко признаны на Западе – помимо прямой экономии на лицензиях, это существенное сокращение затрат на собственную IT инфраструктуру, быстрота внедрения и обучения пользователей, простота использования, возможность глобального защищенного доступа к данным. 

В России же, за пределами узкой «ИТ-тусовки», реальный сектор бизнеса сейчас практически не знаком не то что с преимуществами SaaS модели, но даже с самим термином.  Созданная в апреле 2009 года российская ассоциация SaaS как раз и призвана восполнить этот пробел. Одной из её первоочередных задач является популяризация и продвижение SaaS концепции – по сути дела, создание цивилизованного и понятного бизнес-сообществу российского SaaS рынка. А туда, где есть понятный рынок, придут и инвестиции. Это неизбежно».

Надо сказать, что LogneX повезло в этом плане. Если бы такая поддержка была и со стороны ИБ-сообщества Михаил Калиниченко, генеральный директор S.N. Safe& Software, наверное, дал бы иной комментарий.

На вопрос: «На какие грабли Вам пришлось наступить», он сказал: «Излишний оптимизм. Изначально мы планировали привлечь инвестора еще год назад, но переговоры и сама сделка затянулись. И это при том, что мы обошли практически все инвестиционные фонды, которые действовали на тот момент. К сожалению, очень немногие вообще были готовы обсуждать подобные проекты, некоторые выставляли нереальные условия.

Для западных фондов проблемой было наше российское происхождение, а для отечественных – отсутствие у софтверной компании оборудования, сырья, товарных остатков и иных материальных активов. В некоторых случаях нам откровенно говорили, что инвестируют только в проекты с прибыльностью сотни и тысячи процентов в год. Так как строить воздушные замки и рисовать «липовые» бизнес-планы мы не хотели, то приходилось отказываться.

Так же процесс тормозила подготовка документов: регистрация смены собственности в налоговой, подписи в банках, согласование нюансов договоров с юристами и многое другое.  Только юридическое оформление договоренностей заняло несколько месяцев. Наверно, будь у нас армия юристов, мы бы сделали это быстрее, но для стартапа подобные траты – непозволительная роскошь.

И наша самая большая ошибка, на мой взгляд, ― это расчет на гораздо более благожелательное отношение российских клиентов и отрасли к проекту Safe’n’Sec. Мы считали, что появление нашего проекта будет воспринято позитивно, в реальности же все оказалось наоборот: на форумах нам советовали «не выпендриваться» и не лезть в занятую «западными монстрами» нишу, а дистрибуторы отказывались ставить наши продукты на полку. Этого, кстати, до сих пор не удалось добиться. Убедить профессионального инвестора оказалось легче, чем продавцов».

Наиболее оптимистичным оказался ответ представителей Apollo. Алексей Низовских, управляющий директор Apollo Project, и Константин Заславский, генеральный директор Apollo Project, добавляют: «По большому счету, ни на какие "грабли не наступили". Мы ошибались в оценках по времени, ожидая получить средства достаточно быстро. Пока проект был только "на бумаге", нам не удавалось привлечь инвестора. Мы решили начать работы на собственные средства. На этом этапе нас морально и финансово поддержали родственники и знакомые. Так называемый «Friends & Family» этап финансирования. Мы потратили больше года и вложили весь свой предыдущий опыт и накопленные средства в разработку платформы. После чего получение инвестиций оказалось не таким сложным делом. Помогло изучение теории инвестирования и советы знакомых экспертов».

Следующий материал о проблемах венчурных инвестиций в ИТ мы планируем сделать о том, как складывают отношения «бизнес-ангелов» со стартапами до и после получения инвестиций.